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第1章 房地产项目销售前市场分析1

1.1房地产市场分析3

1.2项目自身情况分析11

1.2.1项目基本情况分析11

1.2.2项目建筑规划分析13

1.2.3项目配套分析14

1.2.4项目工程进度分析14

1.2.5项目总体分析15

1.3项目客户群分析16

1.3.1项目目标客户群定位16

1.3.2项目目标客户群分析18

1.4项目竞争对手分析24

1.5项目SWOT分析36

1.5.1项目优势分析36

1.5.2项目劣势分析37

1.5.3项目机会分析39

1.5.4项目威胁分析40

1.6项目产品规划修改建议42

第2章 房地产项目营销推广策划51

2.1项目营销总策划53

2.1.1项目营销思路的确定53

2.1.2项目营销策略的制定54

2.1.3项目各阶段营销计划的制订55

2.2项目广告策划57

2.2.1项目广告目标的制定57

2.2.2项目卖点分析58

2.2.3项目核心价值提炼62

2.2.4项目诉求点的确定64

2.2.5项目广告主题的确定65

2.2.6项目广告语的创作66

2.2.7项目广告创意设计67

2.2.8项目宣传物料的制作69

2.2.9项目广告的测评69

2.3项目媒介策划70

2.3.1项目媒介分析70

2.3.2项目媒介选择71

2.3.3项目媒介组合76

2.3.4项目媒介投放计划77

2.4项目包装策划80

2.4.1项目基础系统设计80

2.4.2项目营销通路包装81

2.4.3项目工地包装84

2.4.4项目销售中心包装85

2.4.5项目样板房包装90

2.4.6项目宣传形象包装92

2.5项目活动策划94

2.5.1项目告知类活动策划95

2.5.2项目节点类活动策划95

2.5.3项目展会类活动策划97

2.5.4项目节日类活动策划101

2.5.5项目公益类活动策划104

2.5.6项目联谊类活动策划105

2.5.7项目拍卖类活动策划106

2.5.8项目系列类活动策划107

2.5.9项目其他活动策划109

2.6项目推广策划112

2.6.1项目推广思路的制定112

2.6.2项目各阶段推广计划的制订114

2.6.3项目推广费用的估算123

第3章 房地产项目价格制定与优惠措施策划131

3.1项目定价的方法133

3.1.1成本导向定价法133

3.1.2竞争导向定价法134

3.1.3需求导向定价法138

3.2项目均价的制定140

3.3项目价格策略的制定166

3.3.1项目价格总策略的制定166

3.3.2项目入市价格策略的制定167

3.3.3项目价格公布策略的制定168

3.3.4项目价格调整策略的制定168

3.4项目各单元价格的制定173

3.5项目付款方式与优惠措施策划187

3.5.1项目付款方式策划187

3.5.2项目优惠措施策划189

第4章 房地产项目销售策划193

4.1项目销售策略策划195

4.1.1项目销售阶段划分195

4.1.2项目销售目标的制定197

4.1.3项目资金回笼预测201

4.1.4项目销售策略的制定202

4.2项目入市时机策划204

4.2.1项目入市时机的确定204

4.2.2项目入市前的准备207

4.3项目销售控制策划211

4.3.1项目销售现状分析211

4.3.2项目房源分析217

4.3.3项目推案计划的制订222

4.4项目派筹与解筹策划232

4.4.1项目派筹策划232

4.4.2项目解筹认购策划239

4.5项目尾盘去化策划250

4.6项目销售执行计划制订与销售费用估算258

4.6.1项目各阶段工作重点的确定258

4.6.2项目销售执行计划的制订262

4.6.3项目销售费用估算277

第5章 房地产项目销售执行283

5.1项目销售执行时间安排与销售物料准备285

5.1.1项目销售执行时间安排285

5.1.2项目销售物料准备297

5.2项目销售人员的组织与管理301

5.2.1项目销售人员组织架构建立301

5.2.2项目销售现场岗位职责确定302

5.2.3项目销售人员培训306

5.2.4项目销售人员管理315

5.3项目销售情况总结分析329

附录《关于进一步加强房地产市场监管完善商品住房预售制度有关问题的通知》332