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第一章 端正观念：多维度动态看厂商关系1

第一节 厂商关系中的悖论3

第二节 多维度看厂商关系9

第二章 新经销商的选择31

第一节 经销商选择的思路33

第二节 经销商选择的标准37

第三节 经销商选择残局破解54

第四节 经销商选择动作流程65

第三章 经销商谈判：激励合作意愿73

第一节 经销商谈判的内功心法75

第二节 新经销商谈判“套路”一——建立专业形象83

第三节 新经销商谈判“套路”二——让经销商感到安全93

第四节 新经销商谈判“套路”三——一定会赚钱104

第五节 新经销商谈判“套路”四——残局破解111

第四章 经销商日常拜访动作流程119

第一节 经销商日程拜访动作流程——服务模块121

第二节 经销商日常拜访动作流程——客户管理和专业影响力模块134

第五章 经销商政策制定“迷踪拳”147

第一节 为经销商提供多维度商业价值149

第二节 经销商的第一层需求：厂家诚信服务151

第三节 经销商的第二层需求：安全经营，不会赔钱156

第四节 经销商的第三层需求：持续的利润增长162

第五节 经销商的第四层需求：经营管理能力的提升167

第六节 经销商合同签订174

第七节 经销商考核奖励政策184

第六章 与狼共舞：大客户的治理199

第一节 大客户是厂家自己养大的201

第二节 如何与狼共舞——与大客户和平共处203

第三节 屠狼有术——怎样让恶性大客户“安乐死”210

第七章 冲货、砸价治理219

第一节 预防冲货，全面了解冲货类型221

第二节 对症下药，千方百计打冲货225

第三节 预防二批接冲货和二批砸价238

观点链接一 有效的营销培训：从理念宣导落实到动作分解251

观点链接二 营销人的营销技能模块清单259

观点链接三 企业内部营销知识管理：肥水莫流外人田271

观点链接四 新书简介《中小终端销售人员工作技能模型》295

后记 营销人如何跳出职场潜规则——销售人员的成熟职业心理305