销售学常识速查速用大全集 最新升级版 实用珍藏版【2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载】

销售学常识速查速用大全集 最新升级版 实用珍藏版PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

第一章 目标定位2

市场定位：要有一颗善于发现经营目标的心2

对峙定位：“农夫山泉有点甜”引发的水业大战2

回避定位：Walkman填补迷你电子产品空缺3

重新定位：橘子汁为何在美国能打败可口可乐？4

有形市场：各类农副产品聚集的菜市场5

无形市场：义乌市场上出现的新的发展趋势5

电子商务：企业必须掌握企业全球竞争力6

目标市场：方太厨具的“三专”精神6

市场细分：中老年顾客购衣难问题如何解决7

消费者市场：如何把木梳推销给和尚8

组织市场：麦德龙所带来的新理念9

品牌认知：“天空科技，关爱生命”10

消费者定位：索芙特带来的轻松减肥11

品牌定位：奶球奶糖的品牌定位12

品牌危机：中美史克危机营销获成功13

品牌符号：红星二锅头“京味文化”赢市场13

产品定价：吉列刀片的价格秘密14

随行就市定价法：旅游公司如何在营销大战中笑到最后15

认知价值定价法：计算机公司的整改运动16

逆向定价法：宜家的秘密价格矩阵17

动态定价法：美洲航空公司取胜秘诀18

撇脂定价法：绅宝汽车的高价法则18

市场渗透定价法：“宝健375”和生活“400”19

产品大类定价法：充分发挥产品需求和成本的内在关联的积极效应20

副产品定价法：副产品成为陕焦化工利润源21

选择品定价：对附带产品进行定价22

市场潜力：现代集团为何在南非遭遇滑铁卢？22

销售预测：企业对未来营销状况的期望23

市场机会：金龙鱼领跑食用油市场24

插队营销：“玩出来”的丑小鸭汽车出租公司24

市场份额：企业市场地位的直接体现25

第二章 成功素养28

自我认知：对自己有一个正确的认知是取得销售成功的重要因素28

营销人：如何有效安排营销活动28

投射效应：与客户间保持想法和行动上的一致性29

坚信定律：对要做的事情抱有百分之一万的信心30

皮格马利翁效应：对事情怀着强烈的期望31

情绪效应：人百分之百是有情绪的32

排练法则：将销售中可能出现的各种状况考虑好32

靶心法则：开发高回报客户33

杠杆法则：对竞争对手真诚地给予赞赏34

求爱法则：与客户建立良好的感情关系35

钩子法则：想办法吸引住你的客户36

催化法则：与客户间建立成熟的关系37

加演法则：优良的服务是推销的法宝37

原一平定律：挫折路上，我们百折不挠38

250定律：每一个顾客背后都隐藏着250个商机39

斯通定理：学会享受拒绝40

吸引定律：靠自身的魅力吸引更多的客户41

激励：最大限度地激发自己的积极性42

亲和力效应：奔驰如何提升自我亲和力42

诚信：猎豹汽车打造诚信文化43

互利互惠原则：10元餐厅成功的秘密44

成功强化效应：乔治·赫伯特与布什总统之间的互动45

销售机会：哈默的发家史46

煮蛙效应：黑莓手机创新销售赢市场47

基利定理：用10元可以买到两张名片48

自我障碍：借不来的千斤顶49

荷塘理论：一年又一年49

爱岗敬业：来自于托尼·高登的劝解50

专业知识：如何把食用仙人掌推销出去51

自我激励：终于一天您能超过“凯迪拉克”52

扬长避短：精工公司如何战胜欧米茄53

第三章 心理战术55

购买诱因：找到存在于客户心中的那棵树55

首因效应：给客户留下好的第一印象55

快乐效应：用你的快乐感染顾客，完成快乐销售56

投其所好效应：对客户展开心理进攻57

微笑表达策略：微笑是让客户接受你的重要条件58

禁果效应：越是禁止就越具有吸引力59

考虑效应：达美乐比萨对顾客刻意营造的选择集合60

权威效应：人微言轻，人贵言重60

聆听效应：尊重别人，从善于聆听开始61

折中现象：用高级产品带动低级产品62

好奇心效应：利用好奇心成功吸引顾客63

稀缺效应：路易…威登的限量销售法63

喜爱效应：千金难买心头好64

恭维效应：让顾客找到自信65

友谊因素：与客户建立良好的情感关系66

时尚定律：越多的时尚元素，越强的购买欲66

购买习惯：ZARA如何改变顾客买衣时的习惯67

面子：给人面子就是给人尊重68

攀比效应：抓住存在于人们心中的攀比心理69

情感冲动：引发消费者的情感冲动70

欲扬先抑定律：先降低他人的心理预期，再给对方以好感71

伙伴意识：创造共同经验，把对方拉入你的行动中来71

“瑕不掩瑜”策略：坦然暴露缺点增加信任度72

相互退让策略：让谈判双方达到一种双赢73

惯性思维：揣摩客户心理，善用惯性思维73

逆反心理：来自牛排馆的创意74

市场领先法则：第一胜过最好75

攻心为上策略：“铁道游击队”促成的生意75

借势营销：百事营销当中的秘密76

疲惫策略：“马拉松”战术扭转不利局面77

第四章 客户关系80

客户关系管理：好的服务有利于销售80

潜在客户：齐藤如何完成寿险推销81

消费者购买行为：把握顾客的主观心理活动81

选择决定购买：相宜本草差异理念赢市场82

整体顾客成本：百货公司如何降低顾客购买总成本83

二八定律：给客户多一点情感上的关怀84

二选一定律：把握与客户沟通时的主动权85

伯内特定律：占领市场前先占领头脑85

奥纳西斯定律：发展客户，先于人前86

奥美定律：顾客即是上帝，永远以客户的利益为先87

情感共鸣：引发客户的情感共鸣，是迈向成功销售的重要一环88

客户信任成本：第一次客户信任成本最高89

多看效应：见面时间长不如见面次数多89

刺猬定律：与客户保持适当距离90

客户有效识别：学会察言观色、随机应变91

顾客份额：美容店如何迎合顾客的需求92

客户回访：客户跟踪曲线的秘密92

客户分类：“小康之家”区别对待客户93

一切为顾客：可以测量温度的汤匙94

买进客户意见：150毫升装的酸奶95

忠实的采购者：独特的风格95

随机型采购者：菲菲店的“哆啦A梦”96

最佳交易采购者：园林花卉市场97

创造性采购者：充分尊重客户意见97

斤斤计较的采购者：万县人民医院采购的彩超机98

琐碎的采购者：以周到的服务应对99

上门推销：勇敢的推销员100

柜台推销：机场超市的阴影100

会议营销：春天药业的“春天”101

顾客细分：“替换胎专家”——固铂轮胎102

第五章 订单管理105

订单管理：7.8中式快餐的迅猛发展105

物流：关于物流的四种不同学说106

版权：QQ空间花样引发的侵权纠纷107

创新新产品：福特公司推出的T型车107

品牌形象：双星鞋108

换代型新产品：广州本田新雅阁成功替代旧雅阁109

品牌故事：与鲁迅有关的咸亨酿酒厂109

推陈出新：乐百氏饮用水110

改进型新产品：百威啤酒，不断创新111

产品组合：华龙集团的高、中、低档方便面112

时间期限策略：都是时间逼出来的，适时达成成交协议112

全方位营销：抢占日本市场的炒饭113

恶性窜货：利益驱使下的恶性窜货114

牛鞭效应：保洁“尿不湿”产品需求信息的扭曲115

提供超值服务：艺术搬家公司的艺术116

售后服务价值：细致周到的服务116

产品生命周期：制定营销目标和营销策略的依据117

服务价值链：写给客户的信118

信誉风险：运通公司如何挽回信誉119

假出价：假出价带来的损伤120

质量管理：五粮液集团精益求精121

炫耀性消费：LV重视研究顾客的消费心理122

固步自封：沃尔沃斯店最后一站122

各有所长：“陈记”的汤水豆腐123

消费者价格心理：皮鞋厂的定价策略124

服务创造价值：服务拉来的订单125

柯美雅定律：白毛猪与黑毛猪二者的交换126

贴心服务：开往渔村的公交车127

顾客服务：卡尔成功的秘密128

连锁销售：永和大王的好豆浆128

第六章 有效沟通131

自我沟通：拥有亲和力才能有效沟通131

魅力沟通：百货经理的优势132

有效沟通：销售的重点是沟通，沟通的重点是进行有效沟通133

有效提问：找到顾客问题的真实动机134

开场白效应：如何在三分钟内抓住客户的心135

电话约见法：如何让客户记住你而不是你的主管136

电话接听沟通技巧：把握电话沟通技巧，获得面谈的机会136

信件约见法：以信函的方式创造与客户面谈的机会137

家庭策略沟通法：找准最有权的家庭成员进行有效沟通138

蜜月成交法：面对不同意见，搞好战略联盟139

富兰克林成交法：帮客户做购买分析，强化客户的购买动机139

选择成交法：给顾客一个有效成交的选择范围140

退让成交法：吃亏是福，退一步反而能获得更多的收益141

大脚趾成交法：沟通时采用善意的谎言，帮助客户尽早下决定141

步步紧逼成交法：解除客户的购买障碍，必要时候定要步步紧逼142

釜底抽薪成交法：采用破釜沉舟的销售技巧，让订单尽快达成143

ABC成交法：解决客户的疑问，扫平销售中的障碍144

次要问题成交法：承认产品问题的存在性，虚心接受批评145

欲擒故纵成交法：对客户做出适当性的让步，并赢得客户的信任146

肯定成交法：赞语的魅力147

鲍威尔成交法：让顾客果断下决定147

自然期待法：真诚自然换真心149

从众成交法：买不完的护肤品149

SOLD销售法：哈姆推销的食品150

诱导性提问：6支不同颜色的口红151

说客户的话：买柴者与卖柴者152

锤炼语言：面对干练型顾客时你该怎么办？153

客户价值主张：建筑涂料供应商的策略153

激将法：聪明的保险员154

谈判漏洞：抓住顾客的口头禅155

小狗成交法：一台碎纸机换来的长期客户155

第七章 销售技巧158

促销：阿尔比快餐的促销活动158

商标：品牌的标志158

包装：对品牌商品设计并制作容器或包扎物159

借势营销：借助他人力量实现目标160

绿色营销：绿色消费驱动下产生的营销策略160

数字营销：新浪微博引领数字营销新时代161

深度营销：从关心消费者的显性需求转变到关心消费者的隐性需求162

文化营销：与顾客及社会公众建立全新的利益共同体关系163

逆向营销：让消费问题在更高的层面上得到解决164

合作营销：企业间联合起来共同开发和利用市场机会165

服务营销：维持现有的顾客并实现长远的利益166

关系营销：买卖双方创立的更为亲密的关系167

体验营销：研究消费者在整个消费过程中的体验168

品牌营销：通过品牌的力量实现营销的目的169

4Cs营销：从消费者角度考虑问题170

内部营销：IBM的企业理念170

情感营销：清肺清茶独创的保健品茶市场171

情感包装：饮料分男女——“他加她”172

跨栏定律：向更高的目标前行172

哈默定律：有人的地方，就会有生意173

赠送促销：婚礼给索尼公司带来的商机174

折扣销售：“日本良好”有效清理存货175

自动降价商店：“爱德华”成功的秘密175

习惯性购买行为：牙膏公司的经营策略176

经济型购买行为：杰德森的方案177

冲动购买：网购是把双刃剑178

不定型购买行为：尚未成熟的小安178

忠诚性购买行为：化妆品公司的表演会179

诱惑性购买行为：草莓罐头换包装180

第八章 完善服务182

服务：希尔顿酒店的成功秘诀182

服务态度：推销热情182

售后服务：冒牌飞亚达手表183

一对一销售服务：记住每一个客人的名字184

服务失误：犯错后的改进184

4s服务：伊势丹百货商场的服务价值185

曼狄诺定律：微笑背后的财富186

服务创新：充满趣味的创意赠品186

服务有形化：变“有形服务”为“有心服务”187

服务差异化：新航所提供的特色服务188

服务质量：优质服务是制胜的法宝189

服务标准化：餐饮公司的统一标准189

服务营销：上航的“常旅客计划”190

服务补救：顾客结账时凭空多出来的4包中华烟191

服务保证：淘宝卖家对买家的正品保障191

服务环境：迪拜的奢华服务192

售前服务：做好汽车销售的售前服务193

售中服务：电视机里“巨清晰”图像带来的欺骗194

服务金三角：“美人豹”4S专卖店开店前的准备195

服务包：移动推出的“短号集群网+移动管家”196

服务外包：充分利用“第三者”197

客户服务中心：淘宝为网民提供的服务198

精益服务：精益小组对JPF新业务部的改造198

服务接触：大胆与顾客进行眼神接触199

情绪管理：保持平常心200

服务理念：施乐复印机的“只租不售”201

人性化服务：专为老人设计的喝水壶202

不二价策略：韩康卖药202

服务价值：服务让航空公司走出困境203

服务意识：大众“用户的愿望高于一切”的思想204

第九章 战略实施207

企业中心营销观念：天津狗不理包子在杭州吃闭门羹207

市场营销观念：宝洁公司的“娇娃”尿布207

社会营销观念：华凌推出的环保冰箱208

营销调研：磨剑粮油如何扭转市场困局209

市场预测：针对近视患者的“新型课桌”210

市场调查：为企业营销目标的实现和营销活动的开展打下坚实的基础210

市场机会分析：肯德基在中国212

价格调整策略：西南航空公司如何抢占市场212

差异化营销：服装市场对妇女做的三种类型划分213

无差异性目标市场策略：可口可乐公司产品的始终如一214

挑战者战略——正面进攻：娅尔丽生产的调整型内衣214

挑战者战略——侧翼进攻：宝丽来相机占领证件照市场215

需要导向：中国啤酒业的过度竞争216

顾客导向：非常可乐与可口可乐、百事可乐形成三足鼎立216

多元导向：企业根据各类产品市场需求趋势和获利状况确定业务范围217

市场领先者：占领市场份额并起着领导作用的公司217

市场跟随者：中国联通的跟随者战略218

市场挑战者：存在于中国啤酒业的价格大战219

市场细分三部曲：企业完成调研、分析、细分三个阶段220

品牌：产品的商业名称及其标志220

品牌组合战略：松下电器旗下的副品牌221

品牌延伸战略：Hello Kitty将可爱进行到底222

产品概念测试：美美减肥片引发的减肥风暴223

口碑营销：一点一滴积累的客户223

限产限销战略：国礼唐三彩的收藏意义224

定价策略：惠普的如意算盘225

分级定价策略：房地产开发商的方法226

短缺原理：聪明的售楼中心推销员227

饥饿营销：开发商的计谋227

第十章 资源整合230

消费者资源：消费者是一笔宝贵的资源财富230

渠道资源：渠道是市场营销中最重要的环节230

大客户管理：上海移动集团的大客户服务部231

企业内部资源：内部员工所创造出来的价值232

人脉资源：吉田登美子的故事233

微观营销环境：雀巢（菲律宾）的市场对策233

宏观营销环境：日本为何在80年代几乎占领中国全部电视机市场？234

外部环境：奥运吉祥物为何变成被人唾弃的对象235

内部环境：中航油（新加坡）股份有限公司破产原因何在235

网络营销：网商的端午粽生意236

营销环境威胁：环境中不利于企业生存和发展的因素237

营销环境机会：对公司营销行为富有吸引力的领域237

核心能力：企业竞争优势的根源238

直接渠道：产品从生产者直接流向最终消费者238

名人资源：借助名人效应创造企业价值239

品牌资源：创立企业品牌，并与产品品牌建立关联性240

超级市场：规模大、成本低、薄利多销、自我服务的经营机构241

仓储式商场：大批量、低成本、低售价、薄利多销的经营方式241

分销商：爱普生公司秘密寻找分销商242

市场营销网络：TCL建立的大范围营销网络243

中间商：做一个强大的中间商244

特许经营：麦当劳为何能遍布全球？245

渠道精耕：康师傅的渠道策略245

自我示弱法：变障碍为桥梁246

品牌扩展策略：海尔集团的战略247

顾客异议：最终找到市场的自动洗碗机248

全方位营销：全兴酒业集团的水井坊249

客户集成销售：联邦快递250

促销组合：上海霞飞化妆品251

直销：TCL销售中的坚持252