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第一部分 自我包装——成功销售商品的前提3

第1章 明确定位与职责3

1．定位好你的角色3

2．明确你的服务对象4

3．了解你的工作职责4

4．看看你能从中获得什么5

第2章 服务意识比技巧更重要9

1．为什么要为顾客服务9

2．服务应该是自觉自愿的10

3．满足顾客的需要最重要11

第3章 精心塑造职业化形象13

1．仪容：打造完美的第一印象13

2．着装：做一个端庄大方的导购员23

3．举止：做一个有气质的导购员27

第4章 伶牙俐齿不等同于沟通35

1．尊重顾客，讲求礼貌35

2．对准频道，说顾客爱听的话41

3．话不在多而在精47

4．微笑的魅力52

5．身体也会说话56

第二部分 轻松销售——WEISS快速成交法第5章 Welcome——迎接顾客63

1．等待顾客上门63

2．欢迎顾客的到来67

3．适当地寒暄71

4．适时接近顾客75

5．尊重顾客的安全地带81

6．给顾客一份安全感81

7．记住顾客的名字83

8．注意顾客的情绪84

9．不要吝啬你的赞美85

第6章 Explore——寻找需求89

1．望：找出顾客的秘密89

2．问：诱导顾客说话96

3．闻：拉近与顾客的关系99

4．切：根据信息下判断104

第7章 Introduce——介绍商品107

1．特性→优点→利益107

2．紧紧抓住顾客的喜好113

3．有序推荐商品115

4．千万不要欺骗顾客116

5．让你的商品生动起来120

6．激发顾客的想象力125

7．善于提示126

第8章 Satisfy——说服顾客129

1．异议并不可怕129

2．找出真正的异议131

3．产生异议时正确的态度133

4．选择恰当的时机137

5．以咨询专家的角度139

6．运用正确的处理方法140

7．如何处理价格异议147

8．建立你的顾客异议资料库151

第9章 Strike a bargain——成交153

1．没有促成就没有交易153

2．扫除成交的心理障碍154

3．捕捉顾客的成交时机155

4．及时主动地建议成交159

5．巧妙地讨价还价163

6．射好“临门一脚”171

7．别忘了连带销售178

8．终结销售“四步曲”181

第三部分 出色管理——销售在无形之中第10章 读懂顾客——掌握顾客的秘密189

1．经常尝试换位思考189

2．迎合不同人群的购物风格193

3．区别对待不同性格的顾客202

4．复数顾客的应对技巧206

5．找出顾客的兴奋点209

第11章 卖场维护——管好你的一亩三分地213

1．干净、整洁的销售现场213

2．搭建你的防盗网络213

第12章 陈列与包装——给顾客一道美丽的风景线213

1．让钻石在阳光下闪耀223

2．精心布置你的风景线225

3．营造卖场气氛238

第13章 化解上帝之怒——妥善处理顾客投诉与不满241

1．正确处理退换货241

2．妥善处理顾客投诉244